Oavsett motiv till en ägarförändring så ställer man sig som ägare ett antal inledande frågor. Vem ska ta över och hur kommer framtiden att se ut för mitt företag och personal? Vad är mitt företag värt och är värdeförväntan realistisk? Vem börjar man tala med? Är det revisorn, styrelse, affärsbekanta eller närstående?
Varje bolagsägare som börjar fundera på att sälja till en extern part bör inventera vilka kompetenser som finns i ens kontaktnät. Det är inte ovanligt att en försäljningsprocess kommer att kräva stöd och vägledning av en finansiell rådgivare. Det kan vidare finnas en god anledning till att involvera transaktionsvana affärsjurister och skattespecialister. Viktigt här att skilja på de olika rollerna. En finansiell rådgivare bör fokusera på att optimera villkoren i affären medan en juridisk rådgivare lägger det legala skyddsnätet och ansvarar för de avtalsmässiga frågorna.
Att sondera terrängen bland finansiella transaktionsrådgivare kan vara en uppgift i sig, men det är väl värt att göra en strukturerad genomgång och upphandling. Det är de rådgivarna som kommer att ansvara för projektledningen av företagsförsäljningen. På marknaden finns det alltifrån mäklarorienterade förmedlare till privatägda fristående konsulter. Flertalet banker har särskilda avdelningar som arbetar med dessa frågeställningar, vilket även flera revisionsbyråer gör. Vad kan man förvänta sig att en finansiell rådgivare bidrar med i tillägg till den faktiska projektledningen av affären? Förutom att spara mycket tid, så bör en rådgivare vara duktig på att positionera bolagets affärsmodell utifrån olika köparens förvärvsstrategier. Vad är det som gör förvärvsobjektet intressant? Är köparens intention att förvärva en ny geografisk marknad eller kompletterar bolagets produkter befintligt produktsortiment, och utgör en källa för bredda sortimentet? En rådgivares roll är här att förstå vad det är de olika köparnas motiv till förvärvsintresset. De utgör även ett professionellt bollplank när det gäller pris och värderingsfrågor. Inte sällan så har de även ett nätverk och nya kanaler att arbeta genom när det gäller möjliga köpare.
Hur en försäljningsprocess bedrivs är ofta avgörande för utfallet. Det finns vissa ägare som föredrar att tala med en intressent i taget. Det kan ofta upplevas som lättare att hantera, att det tar mindre tid i anspråk och möjliggör att en högre nivå av sekretess. Problemet är att det kan bli svårt att uppnå en priskonkurrens och därmed värdemaximering. Oaktat antalet presumtiva köpare så kommer sannolikt all information ändå behövas tas fram, så varför inte då tala med flera? Det som ofta rekommenderas är att process drivs som en så kallad strukturerad process där flertalet presumtiva köpare adresseras och även att olika kategorier av köpare övervägs. En stor del av en rådgivares uppgift att bibehålla tempo och känslan av konkurrens genom hela processen. Det gör också att initiativet i processen ligger kvar hos den säljande parten. Viktigt att bära med sig är att när en köpare initierar en affär så finns risken att processen drivs på köparens villkor, inte säljarens.
När det kommer till tidsåtgången för en försäljningsprocess så bör man ställa in sig på att det kan ta upp till ett år att genomföra. Normalt finns även en överlämningsperiod som i vissa fall kan stäcka sig en eller ett par år framåt i tiden. Vidare kan det finnas anledning att göra vissa förberedelser innan en process initieras. Förberedelsearbetet och vilka aktiviteter som bör genomföras varierar men en genomtänkt planering borgar för en god möjlighet att värdemaximera affären.
En företagsaffär är ofta den största affären man gör i sitt liv och inte alltför sällan den första, och kanske även den enda. Värt att komma ihåg är att en försäljningsprocess innehåller många moment och ofta är mer komplex än vad man från början har föreställt sig. Börja med andra ord planeringsarbetet i tid!
Text: Jonas Graff-Lonnevig
Söderberg & Partners
