Varför är det så? Det digitala informationsflödet är enormt. Våra möjligheter att hitta information är hur stora som helst, men vilken information är relevant för dina kunder?
Vad hjälper det om kunden har ”all information”, men inte förstår hur lösningen ser ut? Risken finns att det enda kunden känner igen är priset, som alldeles säkert är ”för dyrt”.
Under många år har jag haft förmånen att utbilda, föreläsa och skriva om affärsmannaskap. Ofta har målgruppen varit personer som normalt inte ser att de har en säljande roll. Det jag jobbat med är att göra specialister som till exempel tekniker och ingenjörer säljande. Det handlar inte om att ta bort något av expertens kunskap. Det handlar bara om att hitta enkla sätt att få fler kunder att förstå vilken nytta de kan få levererad, egentligen en typ av kommunikationsträning. Nyckeln är att hantera mänskliga möten för att ta reda på behov och förena kundens önskemål med konkreta förslag till lösningar. Har det inte alltid varit så? Jo visst, men i en tid där leverantörer är globala och kundens alternativ är oändliga är det mänskliga mötet en nyckel till framgång. Affärer görs mellan människor som vill ha en förtroendefull relation, företagen är ofta bara en juridisk person som hanterar avtalet. Alltså är det du som gör skillnad.
En reflektion kring det ökande industriintresset är att många frågor är kopplade till digitalisering och programvaror. Det är inte bara i vissa slutprodukter som till exempel fordon där mjukvaran är minst lika intressant som hårdvaran. Allt oftare är det utvecklingen och styrningen av en tillverkningsprocess som är konkurrensfördelen, snarare än kunnandet i tillverkningen av en enstaka komponent. Ett sätt att se på utvecklingen är till exempel att underleverantörsindustrin allt mer kommer att vara en kompetens-leverantör. Därtill kommer vi få det allt svårare att dra en knivskarp gräns mellan tjänste- och industriproduktion. Sammantaget är industrin på gång igen och det är riktigt intressant.
Produktionen kommer tillbaka till Sverige, tysk industri vill ha fler svenska underleverantörer och framtidsprojekt som Produktion 2030 och Automation Småland visar att det är nu det händer. Utvecklingen och möjligheterna behöver kommuniceras. Då är mänskliga möten, som man får på en mässa eller andra events oslagbara. Sociala medier i alla ära, men att ses på riktigt gör skillnad. Dialogen med frågor och tankeutbyte får du inte via nätet. På en mässa vet du dessutom att i stort sett alla som är där är intresserade att köpa, sälja och/eller hitta en samarbetspartner. Var nyfiken, fråga, lyssna, diskutera och skapa dina framtida relationer. Får du en affärskontakt där i mötet, är det tack vare att du valde att vara på plats. Hade du varit hemma är risken stor att du fortsatt att vara en väl bevarad hemlighet. Kom ihåg att en personlig relation är något helt annat än en digital vän.
Om vi tar en mässa som exempel på en bra mötesplats så handlar det inte bara om att åka dit.
Tänk på att marknadsföring handlar om att skapa och vidmakthålla relationer. Med bra relationer får du bra affärer. Förbered dig både för de möten du vet du kommer att ha, och de som du ännu inte känner till. För att lyckas med möten med nya kontakter kan du träna på en ”30 sekunders pitch”, dvs att du snabbt kan tala om: vem du är, vad du kommer ifrån, vad du kan erbjuda och hur ni ses igen. Kom ihåg att det viktigaste är inte vilka produkter du vill sälja, det viktigaste är kundens behov. Du kan visserligen läsa på om dina egna produkter och försöka kränga dem. Jag tror din framgång blir större om du säger:
-”Hej, hur kan jag hjälpa dig?”. Bekräfta kundens önskemål, summera vad det innebär och leverera ditt förslag på lösning.
Anders Ekdahl
VD för Svensk Industriförening, Sinf.
Läs debattartikeln på verkstaderna.se
