Att man brukar göra på ett visst sätt är möjligen en förklaring, men absolut inte skäl till återupprepa dumheter. Hur mycket tid läggs inte på saker som ska ”fixas”, ”titta på för en kund” eller ”korrigeras”? Hur många priser är inte medvetet för låga, hur många kundsynpunkter tas inte upp som ”goodwill” och hur mycket bjuds det på med förevändningen att ”det tar vi på marknadsföringskontot”? Visst, kan det finnas anledning att undantagsvis göra så, men inte regelmässigt. Våga vara ärlig. En dålig affär är en dålig affär och hantera den som det. Tänk på att om du har en lönsamhet på 5% så är följden av en borttappad 1.000-lapp att du måste sälja för 20.000:- för att kompensera den. Det är därför som jakten på lönsamhet i varje affär är så viktig.
Att inte vilja se de dåliga affärerna är mänskligt, glömska är också mänskligt och lika olönsamt. När du gjort ditt jobb och tjänster och/eller produkterna är levererade ska fakturan gå direkt. Det minimerar risken för att du glömt något och att kunden fortfarande kommer ihåg vad de fått. Sena faktureringar är en vanlig orsak till onödiga och tråkiga diskussioner med kunder. Antingen har de glömt vad de fått eller så vill de inte komma ihåg det. Ytterligare ett problem med glömska är att man missar att ta med kostnader som man själv haft t ex underleverantörer. Hur gör du när du redan slutfakturerat och får en faktura tre månader senare från din underleverantör som skulle ha belastat kunden? Blir det en faktura till kunden eller hamnar kostnaden på ”marknadsföringskontot”?
Kostnadstäckande åtgärder
Visst är det naturligt att de kostnader du har måste täckas av priset på de produkter och tjänster du säljer. Även om effektivisering är en del av att vara konkurrenskraftig så finns det behov av att täcka även ökade kostnader. Typiska kostnader som behöver täckas är löneökningar, ökade energi och transportkostnader, avgifter och pålagor från samhället, kostnader för certifieringar och utbildning m m. Se till att du säkrar dina kostnadsökningar genom priskorrigeringar. Det är enklare att få igenom prishöjningar om de är små och kommer relativt ofta, än stora prishöjningar sällan. Ett vanligt argument för att inte höja priset är att kunden inte kommer att acceptera det. Men, handen på hjärtat, hur ofta har du verkligen gjort ett riktigt försök att höja priset? Ofta är det vår egen rädsla för prisdiskussion som begränsar möjligheterna. Oavsett vad, så kan man utgå från att sannolikheten för ett höjt pris ökar om man ställer frågan. Lönsamhet är det ingen som ger dig, den skapar du själv.
Stå på dig
Priset på pengar är vanligen för högt! Hur hög ränta betalar du till din bank? Troligen för hög. När det gäller boräntor är det enkelt att jämföra olika långivare med varandra, men hur vet man att bankens räntenivå på företagskrediter är OK? Ett nystartat företag, Fundcurve, kan numera snabbt och enkelt hjälpa till med en bedömning av hur mycket man kan sänka räntekostnaderna. Efter en enkel analys har du ett bra argument för att gå till banken med. En annan fråga är kredittider, dvs på hur många dagar ska dina kunder betala dig? Just nu är frågan extra aktuell då en ny lagstiftning är på gång. Regeringens förslag förlorade i Riksdagen i januari i år, och oppositionens förslag är att det ska vara 30 dagar oavsett kund och utan förhandlingsmöjlighet. Nytt förslag är på gång. Hur det än går med lagstiftningen är det intressant att titta på vad långa betalningstider kostar. Låt säga att dina kunder vill ha 30 dagar mer än vad du vill ge. Låt säga att din upplåningsränta är 6%, du omsätter 30 miljoner SEK, din snittorder är värd 500.000:- och kunderna betalar 30 dagar senare än du vill. Det innebär att du finansierar varje köp åt kunden med ca 2.500:- per snittorder. Betalar alla kunder 30 dagar sent minskar din likviditet med 2.500.000:- , pengar som du behöver låna till en kostnad av 150.000:- per år. Har man svag likviditet får man knappast bättre villkor hos banken och i värsta fall kan de dra in krediterna. De långa betalningstiderna kostar inte bara ränta, de försämrar möjligheterna till bra finansiering. Ett tips för att säkerställa bästa möjliga villkor hos banken är att ta diskussionen om krediter när företaget går som bäst. Låt säga att företaget har naturliga säsongsvariationer. Då ska du under toppsäsong förhandla om villkoren för de behov du har under bottensäsong. Att komma till banken när det är kris är inget bra förhandlingsläge.
Hur ser det ut i ditt företag? Arbeta med
1. Sätt lönsamhetsmål
Fastställ ett lönsamhetsmål i procent och följ upp dina leveranser med efterkalkyler. Finns inte lönsamheten i affären så titta på vilka förändringar som krävs.
2. Håll efter varandra
Beteenden som påverkar negativt förändras enklas genom att synliggöra dem. Diskutera internt vilka spelregler som ska gälla. Följ upp varandra regelbundet.
3. Mod
Våga ta diskussionen med banken, kunden och andra som kan påverka lönsamheten i din affär. Se till att vara påläst och ha flera bra argument för din sak.
