1. Ta bort rabatter
Anta att din lönsamhet är 5 %. Då måste du leverera för ytterligare 20.000:- för varje 1.000:- du lämnar i rabatt. Tänk på att varje gång kunden prutar är det en indikation på att din argumentation kunde varit starkare.
2. Ta bort ”fixa” – se till att du får betalt
Låt inte kunden äta upp dig! Många kunder kommer för nära dig och vädjar till din hygglighet för att du ska bjuda på något. Var vänlig och professionell, men lär kunden att din kompetens kostar pengar.
3. Höj priset lite, men ofta
Det är lätt att låta priserna ligga still, till exempel med hänvisning till dåliga tider. När konjunkturen vänt har kunden glömt bort din omtanke och reagerar när du ska höja i fatt priset. Små välmotiverade priskorrigeringar ofta är en bra prisstrategi.
4. Glömska
Fakturera direkt. Ju längre du väntar med faktura, desto större är risken att både du och kunden glömt vad du har levererat. Dessutom ökar risken för reklamationer.
5. Beteendekostnader
När du prutar med dig själv, när du vill bjuda på något eller inte orkar argumentera för en ersättning är det ditt beteende som sänker lönsamheten. Var stolt över din leverans och ta fullt betalt.
6. Ta betalt för faktiska kostnader
Förbättrad produktivitet handlar om att lösa något effektivare än tidigare. Att ta på sig kundens kostnader är något helt annat. Dina kostnadsökningar i form av löneökningar, skatter, avgifter, krav på utbildningar med mera måste hamna på kundens faktura.
7. Ta betalt för allt
Ställtider, förbrukningsmaterial, planering och annat som alltid behövs försvinner lätt när fakturan skickas. Titta bland dina kostnader och jämför med dina kundfakturor och lönekostnader. Hur mycket har du givit bort som kunderna inte ens tackat för?
8. Pengar i kassan
Bra likviditet är inte detsamma som bra lönsamhet, men en stark likviditet skapar fler möjligheter till bättre affärer.
9. Budget och uppföljning
Ta för vana att efterkalkylera regelbundet. Det kostar tid, men det är billigare än att din storsäljare är prissatt fel. Tänk om varje försäljning är en förlust.
10. Priser som är svåra att jämföra
Kunder vill gärna jämföra priser. Om du hjälper till med prisjämförelser kommer fokus att riktas ännu mer på priset. Sälj större enheter än styck, sälj nytta istället för timmar. Sälj det som är viktigt för kunden; till exempel rätt kvalitet, precision i leveranstid, kompletterande tjänster med mera.
Att förbättra lönsamheten är ungefär som att stämma en gitarr, du får skruva på flera ställen för att det ska bli bra.
